Wednesday
Sep 08th
| 如何让你的宝贝好卖 |
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| 作者：Administrator |
| Thursday, 2009年 May 28日 08:32 |
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到现在已经开店2个月了，目前店铺装修、统计工具、摄影棚、销售工具等这些辅助项目都已经初步到位，而且信誉度、人气等数据也很满意...
回顾这2个月，自己感觉第一个月有幸运的成份（第一个月总结见我的第一个精华贴《第一个月成交60件总额5500---我的开店感受》），因为没有感觉到任何障碍，就是把自己想要做到的做到了，但第二个月每走一步都让我感触颇深，在短短的30天里我经历了单日7单的高峰，也经历了3天只有1单的低谷，但正是这些让我真正认识到了做网店的魅力。 下边我就把我第二个月的一些感受给大家唠唠，不能说按我的做了就一定管用，但根据我的经验，不这么做是100%不会加分的。大家可以根据自己的情况选用 作为买家，无非就是想自己的宝贝大卖特卖，要想大卖特卖，我认为了解以下几点是必须的： 1、 保持良好的心态（绝对非常重要，不但能让你多卖，还能让你减少损失） 2、 合理的上架时间（绝对非常重要，亲身体验，真是冰山与火焰两重天呀） 3、 正确判断买家的热点需求（夏天卖棉袄是在商场才能做的，便宜呀） 4、 正确判断畅销风格（你喜欢的不见得是别人也喜欢的） 5、 制定合理的价格（老老实实做人，踏踏实实赚钱） 6、 良好的服务（卖产品不如卖服务） 7、 采取适当的促销措施（这个是仁者见仁，智者见智，我的方法也许不见得多高明） 保持良好心态 理论就说了，就举个例子吧，我想告诉大家的是，好的心态不光能留住客户，还能避免发生矛盾，因为一旦发生矛盾双方都要受到损失。 有一个刚开始网上购物的买家，心非常细，怕给他发的衣服有问题所以发货时衣服仔细的检查了，没想到还是出了问题，这也是第一次买家收到衣服有问题（这就是所谓的怕什么来什么），而且问题还很严重，袖子开了1寸来的口子。当时我就很奇怪，我那么仔细的检查，这么大的口子不可能没有看到呀！我先提出来给他退货而且我出快递费（不管怎么说这算质量问题）。因为是包快递的，这一来一去20就没了，衣服才55，当时别提心里多郁闷了，不过我还是尽量忍住了没有向客户表现出来（这也是以前做销售时养成的习惯）。经过协商后他没有退货，而是换了一件65的毛衣（这样他把东西寄回来我就不用再给他返钱了），第二天他把快递单的的照片发给我后我就把要换的毛衣寄出去了。他发的是特快专递，连邮费带包装花了30（他是当兵的，通讯员只给发EMS），多出那20他说他自己出了，就当交我个朋友了。没几天他又来买了条裤子，我又主动给他减了20，因为他每月军貼才200多，人家够意思咱们不能没有表示。 再说那个衣服，寄回来后发现确实是开线了，而且确实很厉害，但怎么开得线却不知道，当时也觉得非常不可思议。答案在几天后揭晓了，是因为我们在煎线头的时候没有注意，那个袖口的缝合线一旦被剪秃了就非常容易开线，这个是我们在发另一件的时候发现的，因为那个也剪开线了。 知道答案后我就开始反思，如果当时我不是直接承担了责任，而是跟他据理力争，那么我不但会失去这个客户，弄不好还要换个差评，更重要的是让买家承担了我犯下的错误。其实几十元钱都是小数目，平时我们吃顿饭都不止，一旦出现了这种问题，就当交个朋友，自己先把损失承担下来，那么这个买家以后一定会成为你的铁杆客户的。 合理的上架时间 对于这个我太有感触了，因为就是上架时间不对，我整整一周多基本没有生意。 从第二个月开始我用了网店版的自动上架，那个功能可以解决每天宝贝自动上架的问题，但是在第一周它是把所有的宝贝都按照它的计划时间自动下架上架，这样就照成了本来要结束的宝贝又变成的刚上架的，而且它经常好几个宝贝一起发布，不是平均分配的，而且发布的时间也不好。发现时已经几天过去了，没有办法我又手工重新调整。就这样一周多宝贝的发布时间都是乱的，而确实也没有几个买家上门。第二周时间正常了以后，客流立即就又上来了。 至于应该什么时间发布，随便到论坛搜一下就应该有一堆贴来说明这个问题的。我就不唠叨了。 正确判断买家的热点需求 每个卖家都应该抓住买家的热点需求，可以想象在夏季卖羽绒服生意会多么惨淡，那么是不是在冬天卖羽绒服生意就一定会好呢？答案是否定的，这只能说明你抓住了大方向而已，在商品种类如此丰富的今天，必须找准细分市场。比如96年的冬天羽绒服就滞销，因为96年是暖冬，人们对羽绒服的需求不是那么强烈，薄棉服甚至厚夹克大家更欢迎。就以我做的服装行业为例，热点需求会根据不同的地域、时间甚至一次寒流而发生变化。只有很好的掌握了这些热点并提前对这些热点进行预测，才能让你的商品变得更好销，同时也避免了产品的积压。 再以我拿货的一次经历作为例子说给大家：有一家专门经营外贸杂款卫衣的批发商，他家的货质量很好，但因为风格跟我经营的有些不同，我就一直关注，但从来也没有从他家拿过货。一天我又逛到了他家，发现有一款卫衣很适合，于是就上去询问价格。在旁边还有一个人，一看就是东北人（我为啥能看出来？因为我也是东北人），也在跟老板聊天，就是他们俩的一句对话让我记忆深刻。批发商问那个东北老哥“最近帽衫卖得怎么样？”；“走不动了，刚降温，圆领的卫衣现在走的快”。从这两句简单的对话我们能看出两个问题：第一，热点变化快，一次降温就能让昨天还热销的款式变成滞销；第二，热点之间有联系，可以当成外套穿的帽衫变成了可以穿在棉服里边的圆领卫衣。对于久在此行业的前辈，这也许是再简单不过的道理，但是对于刚入门的我们，却不能不感叹这个行业的水比我想象的要深得多。 那么是不是抓住了这些热点，商品就一定会热销呢？答案还是否定的，这就是我下边要说的，如何知道那种风格最好销。 正确判断畅销风格 这个要经过大量的市场调查和对客户群正确的分析才能做出准确的判断。在这个上边我就吃过亏，看着满大街嘻哈风格，就以为这个一定好卖，结果却是无人问津，到现在为止我都没有真正想清楚问题出在哪里。 不要以为你喜欢的或者你认为好的在网上就一定会热销。走偏门成功的例子也很多，但我想其起步的艰辛估计也不是大多数人能承受的了的吧！我觉得应该让我们的看法与大多数人保持一致，只有这样你看好的东西才能被大多数人接受，对新人来讲也许会好过一些。保证自己的宝贝既要有风格，能独树一帜，又要保证大家都能接受，这是一个很难的事情，做到这点，我想离成功就不太远了。 何制定合理的价格 淘宝的价格非常透明，如果你的宝贝都比别人贵，那么除非你的信誉很高，否则基本你的生意不会很好。但是现在有很多买家认为网店的东西，就是应该很便宜，所以即使有的商品价格已经很低了，甚至低于成本价了，他们还要求再便宜一点。对于这样的买家，我的宗旨就是买卖不成仁义在，实在谈不拢就只能说抱歉了。因为作为卖家不能一味的打价格战，除非你认为一天卖两件每件赚5块，你就能养活你们全家；但这也不是说我们每天需要100生活费，就要每件赚50。如何制定合理的利润，是每个成熟的卖家必须掌握的，而确保合理利润，更关系到卖家是否能长久健康的持续发展。我的利润范围是0%~20%。我认为这个利润范围，即可以让我能持续的发展下去，又能给买家带来实惠。如果货很好而我上价又很低（别以为这是不可能的）那我利润就会高点，但如果货好价格也高，那我的利润就会低点，总体保持在网店中价格处于中下游。我们不可能全部都保证是最低价，因为总有人因为特殊原因作很低的价格，比如促销、冲信誉、甩货等等。 良好的服务 拼价格不如拼服务。拼价格谁都能做到，把服务做好却不是所有人都可以的。发货快一点、发出去的包裹自己跟踪一下出现问题及时跟买家联系、宝贝检查得仔细点、包装严实点、尺码尽量核对准确、衣服有瑕疵先跟买家交待清楚，（我要求自己做到，挺累）等等，大家可以核对一下有多少纠纷就是因为以上这些没有做好而发生的呢！短时间把服务做好容易，难的是一如既往的坚持下去。如果你其它都没有特别，我相信只要你就把服务做好并坚持下去，也会取得不错的成绩的。因为用价格留住的客户很快就会被别人用价格吸引走，而用服务留住的客户才是你的优质客户。 采取适当的促销措施 淘宝现在推出了很多促销活动，但作为刚起步的卖家基本没有被选中参加的可能，这个不是歧视，先问问我们自己如果一天卖了50件，我们有没有那么多货给买家发！那么我们是不是就没有其它的办法了呢！办法倒是有，就是要花些本钱了。 可以参加直通车，花钱做广告，但是我要告诉大家，如果你选择的宝贝不对，那么你的钱就白花了。我的经验就是选本来就好卖的宝贝去推广。不能说效果非常好，但肯定还是有的。 然后呢，就是在论坛发贴子了。我的上一篇贴被淘宝大学选作首页后，店里的人气大增，虽然参观的居多，但也确实带来了不少客户。 在其它网站发广告呢，我也发过，但效果实在不好评估，因为并没有人气的的明显上涨，不过我感觉发总比不发强吧！一个顾客也是客，对不？！ 其它的方法呢，我目前还在尝试中，等我发现有效果的了再告诉大家吧！呵呵呵！ |
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